استراتژی فروش خلاقانه در طراحی سایت آموزشی

سلام میخواهم در مورد استراتژی فروش در وب سایت یا حتی در فروشگاه های فیزیکی صحبت کنم. البته از نظر قوانین پایه تفاوتی باهم ندارد. من خودم در بهترین سایت های وب ایران مثل Digikala, soft98, webinseo ,snapp, Divar و خیلی های دیگه دیده ام که استراتژی های فروش خیلی خلاقانه ای دارند مثلا همین خریدهای اعتباری در گروه اسنپ!

من در وبین سئو در بخش طراحی سایت آموزش آنلاین یا آموزشی از همین سیستم یعنی استراتژی فروش محصول پایه و بعد استفاده از خدمات اسیر کننده استفاده کرده ام که بسیار بسیار به کسب و کارم کمک کرده است.

استراتژی که در عرضه محصول پایه و خدمات وجود دارد استراتژی محصولات Captive یا محصولات اسیر کننده می گویند. یعنی شما وقتی محصول پایه را خریدید اسیر بیزینس می شوید و باید بازی را ادامه دهید. مثل استراتژی فروش آیفون که همه چیز مخصوص خودش است و هر محصول کلید ورود به سیستم گروه اپل است.

به محصول پایه Base Product یا Core Product و به سایر محصولات و خدمات Captive Product گفته می‌شود.

معمولاً هدف اصلی از ایجاد محصولات و خدمات Captive، افزایش فروش شرکت است. در اینجا برخی از معروف‌ترین صنایعی که عموم ما استراتژی Captive را در آنها دیده‌ایم، با هم مرور می‌کنیم:

استراتژی قیمت گذاری محصولات captiveحوزه تیغ اصلاح، یکی از موفق‌ترین حوزه‌هایی بوده است که در آن از استراتژی محصولات اسیرکننده استفاده شده است. قیمت دسته‌ی تیغ و تعدادی کارتریج که به همراه آن عرضه می‌شود واقعاً پایین و منطقی است. اما وقتی برای خرید کارتریج اضافی به فروشگاه مراجعه می‌کنیم می‌بینیم که باید هزینه‌ی قابل توجهی را پرداخت کنیم.

معمولاً در این شرایط، به برند دیگری هم مراجعه نمی‌کنیم. چون می‌دانیم که آنجا هم با همین بازی مواجه خواهیم شد. البته فراموش نکنیم که یکی از دلایل موفقیت استراتژی اسیر کردن مشتری در محصولاتی مانند تیغ، این است که عمده تولیدکنندگان بزرگ تیغ‌های کارتریجی، خودشان تیغ یک بار مصرف هم تولید می‌کنند و به عبارتی مثلاً ژیلت می‌داند که اگر کسی از استراتژی قیمت گذاری اسیرکننده احساس خوبی نداشته باشد، به احتمال زیاد به سراغ تیغ یک بار مصرف ژیلت خواهد رفت  و نه شرکت دیگر.

استراتژی قیمت گذاری حوزه کنسول‌های بازی هم، حوزه‌ای است که این نوع استراتژی در آن بسیار موفق بوده است.

قیمت کنسول‌های بازی شرکت‌های بزرگ، به نسبت قابلیت‌ها و مشخصات فنی آنها چندان بالا نیست. کافی است حساب کنید که اگر بخواهید کامپیوتری با آن مشخصات بخرید، چه قیمتی خواهد داشت. اما به هر حال، کنسول به تنهایی چندان جذاب نیست. همان موقع یا کمی بعد، ابزارهای جانبی به دغدغه‌ای برای من و شما تبدیل خواهند شد. حالا باید بازی بخریم. حالا باید کنترلر‌های اضافی بخریم. رانندگی بدون فرمان و پدال جذاب نیست. باتری‌های خاص و شارژرهای خاص لازم می‌شود و کنسول بازی، به صورت منظم مانند عضوی از خانواده، هزینه‌های خودش را به خانواده تحمیل می‌کند.

استراتژی فروش فروشگاه سازهای اسیر کننده!

استراتژی فروش طراحان سایت فروشگاهی یا فوشگاه ساز ها که شما را اسیر خود می کنند مثلا با اجاره یک وب سایت فروشگاهی دقیقا اجاره است زیرا شما صاحب وب سایت نیستید چون به صورت سالانه یا ماهیانه هزینه پرداخت می کنید پس اجاره کرده اید و بعد باید برای هر بخش بخصوص ماژولی را تهیه کنید.

اما در طراحی سایت شرکتی حرفه ای وبین سئو چنین اتفاقی برای شما نخواهد افتاد چرا که شما به سورس سایت دسترس دارید!

استراتژی قیمت گذاری ماجرای مشابه را در فروش سیم کارت‌های اپراتورهای تلفن همراه هم می‌توان یافت.

شما یک سیمکارت می‌خرید و یک سیمکارت هدیه می‌گیرید. اگر آدم خوبی باشید و مثلاً در یک نظرخواهی شرکت کنید، ممکن است یک سیمکارت دیگر هم هدیه بگیرید.

احتمالاً اگر مناسب مذهبی هم باشد، بدون هرگونه ارتباط معنایی خاصی،‌ به خاطر تولد یکی از امامانمان، دو سیمکارت دیگر هم داده می‌شود! (قبلاً در نوشته‌ی چرا به کمپین تبلیغاتی کمپین می‌گوییم توضیح دادیم که این شیوه، حتی اگر اثربخش هم باشد، بهترین شیوه طراحی کمپین نیست)

اینجا هم ماجرا همان ماجرای اسب ترواست. اپراتور با سیمکارت، وارد فضای اقتصاد خانه یا شرکت شما می‌شود و از این به بعد، شما اسیر او شده‌اید. کافی است شماره خود را به افراد دیگر هم بدهید. بیش از پیش در این فضا گرفتار خواهید شد.

نظر شخصی محمد نصیری مدرس و مشاور سئو

۱-یکی از محصولاتی که یکی از شرکت های من خیلی ازشون استفاده میکنه و بهشون نیاز داره، قالب های مخصوص پرس و تزریق است.

این قالب ها بر روی دستگاه مربوطه نصب شده و بر اساس طراحی صورت پذیرفته، قطعات را تولید می نماید.

برای تهیه این قالب ها، ما به شرکت های سازنده قالب مراجعه می کنیم.

این شرکت ها به علت وابسته سازی ما به خود، از ارائه نقشه طراحی قالب به ما خودداری میکنند و در عوض اعلام میکنند که هر زمان نیاز به ساخت قالب های مشابه که قبلا ساخته و طراحی شده اند داشته باشیم، این کار را با هزینه کمتری برای ما انجام میدهند. همچنین اعلام میکنند که در صورت ایجاد ایراد و اشکال در قالب ها، با انها تماس بگیریم تا با دریافت مبلغی، به تصحیح ایرادات وارده بپردازند.

و بدین طریق با ساخت یک قالب برای ما، ما را اسیر خدمات خود می سازند. در حالی که اگر ما قدرت یا شرایط دریافت نقشه قالب ها را می داشتیم، دیگر اسیر ان مجموعه نمی شدیم.

۲-شرایط مشابهی نیز در شرکت های سازنده ماشین های خاص و صنعتی وجود دارد و انها با ارائه یک ماشین به ما، ما را اسیر خود در بخش خدمات جانبی و … می نمایند.

به عنوان مثال در بسیاری از ماشین ها، قسمت های مکانیکی پس از مدتی مستهلک می شوند و شرکت سازنده در ازای تعویض انها و یا سرویس ماشین، هزینه های بالایی را مطالبه می نماید.

۳-مورد دیگه سالن ها و تالارها و باغ ها هستند. در خیلی از موارد، مدیران این مکان ها، ورودی اولیه را پایین حساب میکنند، اما در بخش های دیگر هزینه های بالایی را ارائه می کنند. از هزینه های غذا و میوه و دسر گرفته تا هزینه های گروه ارکستر و اتش بازی و …

۴- شاید اگر بخوایم به کارهایی به اسکیل بزرگتر اشاره کنیم، بشه از شرکت های طراح و سازنده پروژه های صنعتی مثل ساخت پتروشیمی ها و پالایشگاه ها و شرکت های فولاد اشاره کرد.

این شرکت ها در بسیاری موارد هزینه های ارائه طرح را زیاد بالا نمی برند، اما در عوض در هنگام اجرای پروژه و به انجام رسانی ان، سود اصلی را خواهند برد.

۵- چنین عملکردی امروزه در شرکت های مشاوره دهنده و اجرا به منظور بهبود راندمان کارخانه ها و همچنین در بحث بهینه سازی مصرف انرژی کارخانه ها، بسیار مرسوم شده است.

این شرکت ها طرح های خود را با کمترین هزینه ممکن ارائه میکنند و سود اصلی منوط به تایید پیشنهاد اولیه و ورودی به بخش اجرایی می باشد.

۶- شاید بشه برخی تورهای تفریحی رو هم در این بخش گنجوند. اونها این سیاست رو دارند که هزینه اولیه سفر رو بالا اعلام نمی کنند،با این سیستم مشتری هزینه اولیه رو میبینه و با مقایسه با تورهای مشابه اون رو ارزون تر و بهتر تصور میکنه و به اون تور می پیونده.

اما در مسافرت، اپشن های مختلف و متنوعی رو اعلام می کنند و بابت هر کدوم از اونها هزینه های اضافی رو از مشتریان خودشون دریافت میکنند که چه بسا قیمت تورهای مشابه که در ابتدا بالا بود، با در نظر گرفتن همه این اپشن های اضافی بوده است. و چون فرد تو سفر اومده و با دیگران همراه شده، چه بسا نه گفتن به این گزینه ها حالا دیگه خیلی سخت باشه و حتی به صرفه نباشه و هرچقدر هم که باشه فرد بهاش رو بپردازه.

۷- مورد دیگه مشاورین در زمینه پوست و مو و بدن سازی هستند (مثل ارایشگرها و مربیان باشگاه های بدن سازی). اونها به شما مشاوره های بسیار ارزون و حتی رایگان می دهند، اما در عوض داروها و شامپوها و کرم ها و رنگ موها و مکمل هایی رو معرفی میکنند که خودشون فروشنده اونها هستند و هیچ جای دیگه پیدا نمیشه و یا تنها به شما در صورتی مشاوره می دهند که خریدتون هم از اونها باشه و در غیر این صورت، از دفعات بعدی یا بهتون مشاوره نمی دهند و یا بابت اون هزینه مربوطه رو دریافت میکنند.

۸- دندان پزشکان، پزشکان تغذیه و پوست و مو، معلمان خصوصی و مشاوران نیز می تونند تو این عرصه بگنجند. اونها در ابتدا یک جلسه رو رایگان یا با هزینه بسیار پایین برای شما برگزار می کنند و بعد از اون هزینه های بالایی رو برای ارائه خدمات از شما دریافت میکنند و به خصوص در مقاطع خاص زمانی، هزینه های انها ممکن است افزایش بیشتری هم بیابد مثل معلمان خصوصی در زمان های نزدیک امتحانات ترم یا کنکور و ….